Meistens liegt es nicht an der Motivation der Teilnehmer. Es liegt daran, wie Trainings konzipiert sind.
Die folgenden vier Erfolgsfaktoren bilden die Grundlage jeder Zusammenarbeit. Nur wenn alle vier greifen, entsteht nachhaltige Wirkung.
Die Grundlage jedes Trainings ist eine Performance-Analyse. Sie macht sichtbar, wo die tatsächlichen Defizite im Verkaufsprozess liegen, nicht wo man sie vermutet. Dieser Schritt ist keine Vorbereitung auf das Training. Er ist die Grundlage, auf der langfristiger Erfolg entsteht oder ausbleibt.
Die Analyse basiert auf drei Einflussfaktoren:
1. Den vorhandenen Kompetenzen von Verkäufern
2. Den Erwartungen der Zielkunden
3. Den Prozessabläufen im Unternehmen und der Marktstrategie
Erst aus der Kombination dieser drei Faktoren ergibt sich ein klarer Trainingsbedarf. Was dieser Bedarf nicht adressiert, wird nicht trainiert.
Das Resultat sind Trainingsinhalte mit unmittelbar hoher Bedeutung für die Teilnehmer. Die Relevanz der Trainingsinhalte weckt bei den Teilnehmern Neugier und die Bereitschaft zur Verhaltensänderung.
Die Ergebnisse der Performance-Analyse werden nicht intern verarbeitet und dann präsentiert. Sie werden gemeinsam mit den Führungskräften diskutiert und in verbindliche Entscheidungen überführt.
Im Entwicklungs-Workshop werden vier Fragen abschließend beantwortet:
1. Welche Schwachstellen haben direkten Einfluss auf die
erfolgreiche Umsetzung der Strategie und die
höchste Priorität?
2. Welche Trainingsthemen haben den höchsten
Umsetzungshebel?
3. Anhand welcher KPIs wird der Erfolg
der Trainingsmaßnahme gemessen?
4. Welcher Methodenmix erhöht
die Umsetzung in der Praxis?
Das Ergebnis des Entwicklungs-Workshops ist kein Protokoll. Es ist ein gemeinsames Commitment aller Beteiligten.
Im Vordergrund steht nicht die Vermittlung von Wissen, sondern die Steigerung von Umsetzungskompetenz. Trainiert wird ausschließlich an Themen, die im Entwicklungs-Workshop gemeinsam beschlossen wurden.
Verkäufer bekommen keine festen Systeme. Es werden gemeinsam Handlungsalternativen für unterschiedliche Situation erarbeitet und geübt. Diese werden für jeden Teilnehmer individualisiert. Jede Trainingseinheit ist so aufgebaut, dass der Transfer in die Praxis unmittelbar möglich ist.
Der letzte Trainingstag ist nicht das Ende des Prozesses. Er ist der Moment, in dem entschieden wird, ob die Investition langfristig wirkt oder verpufft.
Was danach passiert, ist planbar! Führungskräfte die den Prozess aktiv begleiten, Trainingsinhalte im Tagesgeschäft aufgreifen und die vereinbarten KPI´s als Steuerungsinstrument nutzen. erzeugen einen Verstärkungseffekt, der das Gelernte nicht verblassen lässt.
Unternehmen, die seit mehr als einem Jahrzehnt mit mir zusammenarbeiten, haben diesen Effekt erlebt. Die Wirkung bleibt nicht trotz der Zeit, sie wächst mit ihr. Weil der Prozess im Unternehmen weiterläuft, lange nachdem das letzte Seminar stattgefunden hat.
Von der Neukundenakquisition bis zur Führungskräfteentwicklung: Unsere Trainings sind auf die Realität im B2B-Vertrieb ausgerichtet, nicht auf das Lehrbuch.
Trainings, die nicht in der Schublade landen. Unsere Maßnahmen sind messbar, nachhaltig und direkt auf Ihren Vertriebserfolg ausgerichtet.
Rolf Bielinski kombiniert wissenschaftliche Erkenntnisse mit erprobter Praxis, ist Autor zweier erfolgreicher Fachbücher und zertifizierter Professional Speaker GSA.
Ob Sie Ihr Verkaufsteam schlagkräftiger aufstellen, Ihre Führungskräfte weiterentwickeln oder Ihren Vertriebsprozess grundlegend optimieren wollen: Wir finden gemeinsam heraus, wo die größten Hebel für Ihren Erfolg liegen.
Das erste Gespräch ist kostenfrei und unverbindlich.
